Управление проектами продаж: полное руководство

Раньше процесс продаж был проще: поиск клиентов, презентация, закрытие сделки — и повторение по кругу.

Однако с ростом сложности пути покупателя стало критически важно применять более проактивный подход, предугадывая препятствия и контролируя ход сделок.

Каждая продажа — это уникальный проект. В каждой сделке участвуют различные заинтересованные стороны с разными приоритетами.

Для обеспечения гибкости и эффективности процесса продаж следует использовать подход управления проектами.

В этом руководстве вы узнаете, как применять принципы управления проектами в продажах.
 
Что такое управление проектами в продажах?

Управление проектами в продажах (SPM) — это стратегическое применение принципов управления проектами к процессу продаж для обеспечения гибкости, адаптивности и сотрудничества. Это позволяет подстраиваться под путь покупателя, предугадывать сложности и создавать бесшовный опыт для клиента.

Конкуренция за внимание покупателей усилилась за последние годы, поэтому ваша команда должна прилагать дополнительные усилия, чтобы получить свою долю рынка.

Применение управления проектами в продажах включает:

• Установку чётких целей и задач
• Создание расписания проекта
• Определение бюджета
• Установку ключевых этапов
• Назначение ролей
• Делегирование задач и обязанностей

Почему важно управление проектами в продажах?

1. Улучшение прозрачности:

• Управление проектами в продажах разбивает сложные сделки на мелкие этапы, что позволяет менеджерам и команде отслеживать прогресс и выявлять зоны для улучшений.
• Инструменты управления проектами дают информацию о ходе сделки и её скорости, помогая в проактивной коммуникации и предотвращении проблем.

2. Ответственность:

• Управление проектами чётко определяет роли и обязанности каждого члена команды, устраняя путаницу и обеспечивая ответственность.
• Когда каждый понимает свою роль в общем процессе, это повышает мотивацию и производительность.
• Быстрая передача обновлений и проблем внутри команды ускоряет принятие решений и улучшает чувство ответственности.

3. Улучшенное сотрудничество:

• Управление проектами задает общие цели и результаты для всех участников, направляя их усилия в одном направлении.
• Учитывая индивидуальные сильные стороны участников, каждый фокусируется на своих задачах, что делает командную работу более эффективной.
• Сочетание различных точек зрения и опыта позволяет находить более эффективные решения.
• Регулярное сотрудничество укрепляет доверие в команде, создавая более открытую и поддерживающую среду.

4. Эффективное распределение ресурсов:

• Управление проектами помогает понять потребности клиента на раннем этапе и эффективно распределять ресурсы в зависимости от опыта и занятости членов команды.
• Отслеживание использования ресурсов по проектам помогает выявить закономерности и избежать перегрузки команды.
• Проактивное планирование изменений позволяет сохранять эффективность команды даже при неожиданных ситуациях.

5. Повышение точности прогнозов продаж:

• Управление проектами разбивает крупные сделки на более мелкие этапы с чёткими вехами, что позволяет более точно прогнозировать прогресс сделки.
• Управление проектами позволяет быстро адаптировать прогнозы, основываясь на реальных данных и изменениях на рынке.

8 советов по эффективному управлению продажами как проектом

1. Создайте централизованную среду для хранения информации:

Использование только электронной почты для отслеживания может привести к бесконечным цепочкам писем и вложений, что увеличивает риск недопонимания.

Без централизованного источника информации вы рискуете создать путаницу, что может привести к потере сделок. Оферта24 предоставляет цифровую платформу для организации всех данных о проекте, чтобы они соответствовали целям клиента.

Если вы впервые используете цифровые комнаты продаж, попробуйте Оферта24 ИИ Конструктор.

2. Карта заинтересованных сторон:

Вы не хотите оказаться в ситуации, когда неожиданно появляется новый участник сделки. Важно заранее изучить всех, кто участвует в процессе покупки. Ведите список всех участников и следите за ними в одном месте. Вы можете классифицировать их по следующим критериям:

Уровень влияния: Кто принимает решения и кто может на них влиять?
Уровень заинтересованности: Насколько важен для них успех проекта?
Поддерживающие/Противники: Будут ли они поддерживать или препятствовать проекту?
Потребности и опасения: Какие у них приоритеты и возможные возражения?
- **Предпочтения в общении:** Как они предпочитают получать информацию?

Документируйте свои выводы в централизованном месте, чтобы все члены команды имели доступ к актуальной информации. Оферта24 помогает организовать карту ключевых участников сделки с учетом их приоритетов и обязанностей.

3. **Четкое определение целей и объема проекта:**

Что вы хотите достичь? Убедитесь, что цели конкретны, измеримы и доступны для всех, как для вашей команды, так и для команды покупателя. Это поможет всем участникам быть на одной волне.

4. **Разработайте план совместных действий:**

Определите четкие шаги для обеих сторон (продавца и покупателя), чтобы все знали, что делать в любой момент. План совместных действий — это дорожная карта, которую вы создаете с клиентом, обозначая ключевые шаги и обязанности каждой стороны для продвижения сделки.

Советы по улучшению плана совместных действий:

- Согласуйте, как будете отслеживать прогресс и обсуждать любые возникающие проблемы. Используйте цифровую комнату для этого.
- Регулярно пересматривайте план и корректируйте его при необходимости.
- Будьте гибкими и открытыми к изменениям в зависимости от новых обстоятельств.

Оферта24 позволяет создавать и отслеживать такие планы в реальном времени.

5. **Четкая коммуникация:**

Оперативно обсуждайте возможные проблемы или препятствия, чтобы найти решения до того, как они обострятся. Регулярная обратная связь позволяет адаптироваться под меняющиеся потребности клиента. Например, если клиента начинают больше волновать вопросы адаптации сотрудников, вы можете загрузить план по обучению в Оферта24 для их просмотра. Такая проактивная коммуникация снижает тревожность клиента, что способствует более позитивному опыту работы с вами.

6. **Отслеживание этапов проекта:**

Визуализация прогресса может повысить мотивацию у обеих сторон. Оферта24 показывает, на каком этапе находится каждый проект, что помогает выявить возможные проблемы и вовремя их решить.

Например, если вы видите, что процесс застопорился на определенном этапе, можно проактивно связаться с клиентом и выяснить, что мешает дальнейшему продвижению.

7. **Отслеживание скорости сделки:**

Отслеживание взаимодействия клиента с вашими материалами поможет оценить скорость продвижения сделки. Оферта24 позволяет в реальном времени видеть, кто просматривал контент, сколько времени потрачено на его изучение, и кто поделился материалами. Это поможет лучше понять, что интересует ключевых лиц на каждом этапе, и скорректировать свои действия.

8. **Используйте шаблоны:**

Нет необходимости изобретать велосипед заново. Если вы настроите процесс продаж с использованием готовых шаблонов в Оферта24, вы сможете легко дублировать их для других проектов. Это сэкономит время и повысит производительность команды.

### Инструменты для управления продажами как проектом

- CRM платформы, такие как Salesforce и HubSpot, помогают централизовать данные о клиентах.
- Используйте также программы для поддержки покупателей, такие как Оферта24, чтобы в реальном времени видеть, как они взаимодействуют с материалами и хранить всю информацию о проекте в одном месте.

### Управляйте проектами продаж с Оферта24

Использование методов управления проектами в продажах позволяет сохранить гибкость и дисциплину, а также повысить эффективность. Это помогает быстрее адаптироваться к изменениям на рынке и в процессе принятия решений у клиента.

Используйте Оферта24, чтобы создать персонализированные рабочие пространства для продаж, централизовать все действия и отслеживать прогресс в реальном времени.

Создайте 5 цифровых комнат для продаж и начните продавать бесплатно 5 клиентам.