Измерение влияния и окупаемости инвестиций в цифровые залы продаж

Что такое Цифровые Комнаты Продаж?

Цифровая Комната Продаж (ЦКП) — это защищенное пространство, где продавцы и покупатели могут сотрудничать и получать доступ к актуальному контенту в процессе покупки.

Успешный процесс продаж сосредоточен на понимании покупателя и того, что ему важно в данный момент.

Цифровые Комнаты Продаж обеспечивают четкую и детализированную видимость поведения покупателя, улучшая эффективность продаж и взаимодействие с клиентами. Например, продавцы могут видеть, с каким именно контентом взаимодействует каждый заинтересованный человек, как часто это происходит и с кем они делятся этой информацией. Это позволяет оперативно и точно реагировать.

С помощью Цифровых Комнат Продаж продавцы могут понимать и предоставлять контент, соответствующий индивидуальным требованиям всех участников процесса принятия решений.

Результат этого — более быстрое продвижение по циклу покупки, что положительно сказывается на ключевых показателях продаж, таких как коэффициент конверсии и общая эффективность продаж.

Воздействие Цифровых Комнат Продаж на ключевые показатели продаж

Хорошо знать, что такое Цифровые Комнаты Продаж (ЦКП) и их преимущества. Однако еще важнее понять, какое влияние Цифровые Комнаты Продаж оказывают на ваш бизнес в деталях.

Это поможет вам продемонстрировать коллегам и заинтересованным сторонам возврат инвестиций от использования Цифровых Комнат Продаж.

Рассмотрим влияние Цифровых Комнат Продаж на ключевые показатели продаж.

1. Коэффициент закрытия сделок

Коэффициент закрытия сделок — это процент сделок, которые были завершены из общего числа сделок в процессе.

Он варьируется в зависимости от отрасли. Однако средний коэффициент закрытия по отраслям составляет около 20%.

Как Цифровые Комнаты Продаж могут улучшить коэффициент закрытия сделок?

• Цифровые Комнаты Продаж позволяют персонализировать продажи на основе профилей и интересов заинтересованных лиц, обеспечивая предоставление актуальной информации, соответствующей их конкретным потребностям.
• Они позволяют представлять гибкие ценовые предложения и персонализированные расценки на основе потребностей и бюджета клиента, увеличивая шансы на нахождение взаимовыгодного решения.
• Вы также можете легко интегрировать интерактивные инструменты, демонстрирующие потенциальную отдачу от инвестиций, помогая клиентам обосновать покупку и преодолеть возражения по бюджету.
• С Цифровыми Комнатами Продаж вы можете регулярно обновлять клиентов о функционале продукта без надоедливых email-рассылок. Вы также можете открыто и прозрачно отвечать на их вопросы без необходимости постоянных встреч с продавцом. Это позволяет сделке продвигаться без частых встреч с продавцом.
• Цифровые Комнаты Продаж позволяют анализировать взаимодействие пользователей на платформе, чтобы понять, что может мешать процессу продажи.

2. Продолжительность цикла продаж

Это можно определить как среднее время, необходимое для продвижения сделки от начального контакта до закрытия. Отслеживание этого показателя помогает командам продаж определить области для ускорения процесса продаж.

Длина цикла продаж зависит от общей стоимости контракта (ОСК) сделки. Чем больше общая стоимость контракта (ОСК), тем дольше цикл продаж.

Как Цифровые Комнаты Продаж могут улучшить продолжительность цикла продаж?

• По данным Hubspot, Цифровые Комнаты Продаж упрощают коммуникацию и количество взаимодействий, необходимых для принятия решения.
• Вы можете делиться и совместно рассматривать предложения в Цифровой Комнате Продаж, сокращая циклы одобрения и ускоряя процесс сделки.
• Цифровые Комнаты Продаж позволяют создавать учебные материалы и часто задаваемые вопросы, позволяя клиентам изучать функции решения и отвечать на основные вопросы в своем темпе без необходимости планирования специальных звонков.
• ЦКП обеспечивают доступ ко своевременной информации для всех участников процесса продаж, устраняя задержки в коммуникации.
• Полагаться только на электронные переписки вызывает несоответствие информации, что замедляет процесс продаж. Цифровые Комнаты Продаж позволяют загружать взаимные планы действий, чтобы ваши клиенты знали следующие шаги без встречи с продавцом.
• Цифровые Комнаты Продаж служат как совместное рабочее пространство, позволяя внутренним командам и заинтересованным сторонам эффективно работать вместе и быстро достигать согласия. Это позволяет клиентам предоставлять обратную связь в реальном времени по предложениям и контенту, позволяя для итераций и более быстрого согласования ключевых требований.
• Даже если они замолкают и не дают обратную связь, ЦКП предоставляют живые уведомления и предложения по последующим действиям на основе поведения пользователей.

3. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Этот показатель измеряет стоимость привлечения нового клиента. В него входят все расходы, связанные с процессом продаж, от маркетинга и рекламы до усилий по продажам и введению в курс дела. Идеально, чтобы CAC составлял ⅓ от общей стоимости, которую клиент приносит вашему бизнесу.

Как Цифровые Комнаты Продаж могут улучшить стоимость привлечения клиента?

• Анализируя поведение пользователей и коэффициенты конверсии в торговой комнате, вы можете определить области для улучшения и оптимизировать процесс продаж для достижения более высоких конверсий по более низкой стоимости.
• Вы можете легко демонстрировать истории успеха клиентов, положительные отзывы и рекомендации в торговой комнате, чтобы создать доверие и убедительность, влияя на решения о покупке. Это гарантирует правильное распределение усилий и ресурсов на продажи.
• Вы можете проводить A/B тестирование различных торговых комнат/центров для различных контентов, предложений и макетов, чтобы определить наиболее эффективные элементы и оптимизировать конверсию на основе данных в реальном времени.

4. Коэффициент конверсии лидов (Lead-to-Close Ratio)

Этот показатель измеряет процент лидов, которые превращаются в закрытые сделки. Отслеживание этого показателя позволяет компаниям определять эффективность каждого продавца в команде. Измерение этого показателя позволяет продавцам знать, сколько лидов необходимо охватить, чтобы закрыть определенное количество сделок.

Например, продавец с коэффициентом конверсии 10% должен охватить 100 человек, чтобы закрыть 10 сделок.

Как Цифровые Комнаты Продаж могут улучшить коэффициент конверсии лидов?

• Вы можете предлагать автоматизированные кампании и персонализированные пути контента на основе поведения лидов, чтобы поддерживать их заинтересованность и продвигать их вниз по воронке.
• ЦКП предоставляют автоматическую оценку лидов на основе их вовлеченности, позволяя сегментировать их для целевой коммуникации и предложений.
• Цифровые Комнаты Продаж позволяют понять, где клиенты теряют интерес, и определить области для улучшения процесса продаж.

5. Общий доход

Это обычно самый распространенный показатель, отслеживаемый каждой компанией. Это общий доход до вычета затрат.

Как Цифровые Комнаты Продаж улучшают общий доход?

Цифровые Комнаты Продаж предоставляют более самостоятельный путь обучения на протяжении всего процесса покупки, что делает клиентов на 147% более вероятными к покупке, чем изначально планировалось.

6. Коэффициент дополнительных и перекрестных продаж

Когда клиенты покупают обновление на аналогичный продукт, это называется допродажей. Когда они покупают сопутствующие продукты, это называется перекрестной продажей. Как допродажа, так и перекрестная продажа помогают получить максимальную ценность от каждого клиента.

Как рассчитать коэффициент допродаж

Как рассчитать коэффициент перекрестных продаж

Как Цифровые Комнаты Продаж улучшают допродажу и перекрестную продажу

• Интеграция ваших Цифровых Комнат Продаж с CRM помогает использовать историю покупок клиентов и данные об их вовлеченности для определения продуктов и услуг, которые будут дополнять их существующие покупки и удовлетворять возникающие потребности.
• Цифровые Комнаты Продаж позволяют создавать индивидуализированные ценовые пакеты для дополнительных продуктов, вдохновляя клиентов рассмотреть дополнительные решения.
• Вы можете создавать персонализированные демонстрации бесшовной интеграции с текущей покупкой. Это снижает трение и побуждает к импульсивным покупкам.
• Вы также можете создавать персонализированные напоминания и подсказки в Цифровой Комнате Продаж в соответствующие моменты пути клиента, предлагая актуальные допродажи на основе их прогресса.
• Цифровые Комнаты Продаж позволяют отслеживать успех ваших усилий по допродажам и перекрестным продажам, оценивать их эффективность и определять области для улучшения.

Использование этих метрик для демонстрации влияния Цифровых Комнат Продаж может помочь вам заручиться поддержкой руководства и упростить продажу для ваших команд. Цифровые Комнаты Продаж предлагают способ получения большего контроля над процессом продаж и масштабирования успешных стратегий на основе данных в реальном времени.

Эта технология продаж улучшает оптимизацию процесса продаж, предоставляя централизованную платформу для управления взаимодействиями