Как усовершенствовать свою стратегию продаж, чтобы оставаться впереди в 2024 году

Рынок B2B-продаж быстро меняется. С учетом постоянных изменений в поведении покупателей, возможно, вам интересно, работает ли ваш текущий подход к продажам в 2024 году.

Несмотря на нестабильность рынка, ваш контент для продаж должен быть актуален и резонировать с потенциальными клиентами.

В этом посте вы узнаете, как улучшить свой подход к продажам, чтобы сделать вашу стратегию продаж более устойчивой к изменениям и достичь лучших результатов для вашей команды.

Почему стоит улучшить свой подход к продажам?

Вы должны улучшить свой подход к продажам, чтобы ваши методики соответствовали современным покупательским привычкам.

Это также гарантирует, что ваша команда по продажам будет сохранять эффективность на всех этапах.

Рассмотрим несколько ключевых причин, почему важно улучшить свой подход к продажам в 2024 году:

• Покупатели проводят гораздо больше исследований, прежде чем взаимодействовать с представителями продаж. Ваш подход должен включать полезный образовательный контент, который отражает современное путешествие покупателя.
• Продажа на расстоянии и цифровые технологии, такие как инструменты для поддержки продаж, стали очень важными в последние пару лет. Ваш подход должен включать лучшие практики для цифровых/удаленных продаж.
• Современные клиенты ожидают высоко персонализированного опыта.

Части подхода к продажам

• Обзор компании: Подход к продажам обычно включает описание миссии компании и философии продаж. Также содержится структура команды продаж, роли, обязанности и линии отчетности.
• Целевая аудитория и сообщения: Это определенный идеальный профиль клиента и четкое сообщение, которое резонирует с вашей целевой аудиторией.
• Процесс продаж и методы: Этот раздел определяет различные этапы процесса продаж, такие как поиск клиентов, квалификация, выявление потребностей, презентация, переговоры и закрытие сделки. Также указывается конкретная методология продаж, которая должна применяться, например, методологии Sandler или MEDDIC. Это обеспечивает структурированный подход к взаимодействию с потенциальными клиентами и ведению их через процесс продаж.
• Ресурсы для поддержки продаж: Это включает материалы для поддержки работы команды продаж и презентаций. Также содержится анализ сильных и слабых сторон конкурентов и то, как ваше предложение соотносится с ними. Это позволяет вашим продавцам эффективно отвечать на возможные возражения клиентов и представлять ваше решение в выгодном свете.
• Обработка возражений: Подходы к продажам обычно содержат стратегии и скрипты для обработки типичных возражений и вопросов, возникающих у потенциальных клиентов в процессе продаж.
• Инструменты и программное обеспечение: Это включает различные инструменты и технологии для продаж, которые будет использовать ваша команда, а также рекомендации по их эффективному применению.
• KPI и цели: Определите ключевые показатели эффективности (KPI) для отслеживания результатов продаж, такие как коэффициенты выигрышей, размеры сделок и длительность цикла продаж.

Как улучшить свой подход к продажам в 2024 году

• Оцените текущую эффективность: Проанализируйте данные о продажах за прошлые годы. Изучите коэффициенты выигрышей, размеры сделок и длительность цикла продаж, а также определите области для улучшения. Это позволит вам адаптировать ваш подход и поддерживать его актуальность в меняющемся ландшафте. Исследуйте отраслевые отчеты, активность конкурентов и определите новые потребности клиентов и их покупательские привычки, которые могут повлиять на ваш подход к продажам.

• Синхронизируйте продажи и маркетинг: При согласовании работы продаж и маркетинга они могут обмениваться ценными инсайтами, которые помогут оптимизировать ваш подход к продажам. Например, маркетинговые кампании могут отслеживать вовлеченность аудитории и выявлять, что наиболее эффективно с потенциальными клиентами. Эти данные можно использовать для улучшения подхода продаж.

• Приоритет личных обращений: Важно улучшить свой подход, включая стратегии для более персонализированных обращений. Клиенты с большей вероятностью откликнутся на персонализированное обращение, чем на общее. Включите стратегии, которые делают такие обращения масштабируемыми и эффективными. Цифровые торговые комнаты могут ускорить процесс персонализированных обращений. Оферта24 позволяет создавать центры холодных обращений, где вы можете структурировать материалы для продаж и предложения ценности таким образом, чтобы они соответствовали каждому потенциальному клиенту. Оферта24 позволяет создавать такие коллаборативные центры всего за 30 секунд с помощью ИИ.

• Пересмотрите методы поддержки покупателей: Избегайте отправки множества вложений и ссылок после первого звонка, так как это может запутать потенциальных клиентов и привести к их потере интереса. Вместо этого отправьте одну ссылку на цифровую торговую комнату, которая централизует все соответствующие материалы по продажам в зависимости от их уникального пути покупателя.

• Применяйте методы вовлечения покупателей на основе данных: После того как вы привлекли внимание клиента и, возможно, провели демонстрацию, покупатели могут замереть в молчании. Это может происходить из-за того, что они все еще обсуждают ваш продукт или сравнивают его с конкурентами. В эпоху проактивных продаж нет смысла сидеть и ждать ответа. Отслеживайте вовлеченность покупателей в ваши материалы в цифровых торговых комнатах, чтобы знать, когда лучше всего сделать повторный контакт. С Оферта24 вы можете видеть, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с вашими материалами в реальном времени, что поможет вам скорректировать стратегию последующих контактов.

С каким контентом взаимодействуют ваши потенциальные клиенты (по каждой странице): Это также помогает вам понять приоритеты лиц, принимающих решения, что влияет на ваши дальнейшие действия.
Сколько времени они проводят с каждым контентом?
Поделились ли они этим?
С кем они поделились?
Какой контент они скачивают?

• Обновите свое сообщение: Поскольку процессы принятия решений покупателей изменяются, ваше сообщение также должно меняться. На основе данных, полученных из инструментов для поддержки продаж, таких как цифровые торговые комнаты и CRM, пересмотрите ваши скрипты продаж, шаблоны электронных писем и презентации. Обновите их с учетом новых данных и актуальных болевых точек клиентов.

• Пересмотрите свои профили покупателей: Убедитесь, что ваши идеальные профили клиентов (ICP) актуальны. Обновите их с учетом изменений на целевом рынке или тенденций в отрасли.

• Содействуйте обмену знаниями: Поощряйте вашу команду по продажам делиться лучшими практиками и успешными тактиками. Это способствует созданию среды для совместного обучения и непрерывного улучшения. Важно делиться знаниями в централизованной и отслеживаемой среде, такой как Оферта24. При загрузке учебного контента для непрерывного улучшения вы также можете отслеживать, какие члены команды посещают и используют базу знаний, а какие нет. Это способствует ответственности и формирует культуру регулярного обновления информации о рыночных трендах. Успешные стратегии также могут быть легко дублированы по команде с помощью настраиваемых шаблонов. Например, если продавец обнаружил успешную стратегию ускорения процесса принятия решений, то цифровую торговую комнату, где он успешно завершил сделку, можно дублировать и адаптировать для аналогичных потенциальных клиентов.

• Мониторинг и адаптация: Отслеживайте эффективность обновленного подхода с помощью данных и отзывов. Будьте готовы адаптировать и вносить дальнейшие коррективы по мере необходимости.

• Инвестируйте в поддержку продаж: Обеспечьте регулярное обучение и ресурсы, чтобы вооружить вашу команду необходимыми навыками и знаниями для эффективного применения обновленного подхода. Сделайте материалы для поддержки продаж доступными из единой точки. Убедитесь, что ваш подход к продажам легко доступен и понятен вашей команде через удобную платформу.

• Будьте гибкими: Путь покупателя может значительно различаться. Тестируйте разные стратегии подхода и корректируйте успешные. Наши клиенты делают это, пробуя разные стратегии продаж в своих цифровых торговых комнатах.

• Сосредоточьте внимание на «почему»: Объясните причины каждого обновления в вашем подходе. Это поможет вашей команде понять цель и задачи обновленного подхода, что способствует лучшему его принятию.

Адаптируйте свой подход к продажам, чтобы опережать конкурентов в 2024 году

На данный момент 2024 год сосредоточен на подходах, ориентированных на клиента, и поддержке продаж. Поэтому важно строить или улучшать существующие подходы к продажам, исходя из преимуществ для ваших потенциальных клиентов.

Важно собрать достаточное количество данных о рыночных динамиках, профилях покупателей и поведенческих паттернах, прежде чем писать или обновлять существующие подходы для вашей команды.

Вы также можете попробовать цифровую торговую комнату Оферта24, чтобы увидеть, как наши клиенты отслеживают вовлеченность покупателей и получают инсайты, влияющие на их подходы к продажам.

Оферта24 позволяет создавать такие цифровые торговые комнаты всего за 30 секунд с помощью ИИ, что делает процесс эффективным и масштабируемым.