Полное руководство по продаже на основе аккаунтов: Как масштабировать свои усилия

Традиционный метод генерации лидов, основанный на случайном рассылании сообщений и надежде поймать крупную рыбу в неподходящем месте, можно сравнить с забрасыванием рыболовной сети в море с надеждой поймать китов.

Вы поймаете несколько мелких рыб, но возможно, никогда не попадете на крупный улов.

Вместо случайных сообщений, продажа на основе аккаунтов включает в себя исследование конкретных компаний, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Вы выявляете их уникальные проблемы и лица, принимающие решения. Затем создаете процесс покупки, который вдохновляет и резонирует с ними.

Этот метод продаж в первую очередь сосредоточен на построении отношений.

Что такое продажа на основе аккаунтов?

Это метод, при котором целевая группа потенциальных клиентов выбирается с помощью гиперперсонализированных усилий в области продаж или маркетинга и стратегий.

Обычно это включает в себя совместную работу команд продаж и маркетинга, чтобы убедиться, что взаимодействие с клиентами и закрытие сделок тщательно проработаны и соответствуют интересам потенциальных клиентов.

Этот метод B2B-продаж эффективен, потому что вы используете целенаправленный и убедительный контент, актуальные инсайты и искреннюю коммуникацию, что позволяет вам установить себя в качестве надежного советника, а не просто еще одного продавца.

Почему продажа на основе аккаунтов важна?

В наше время будет чудом, если стандартное письмо привлечет внимание. Однако хорошо составленное персонализированное сообщение определенно заинтересует вашего потенциального клиента.

Продажа на основе аккаунтов (ABS) важна, поскольку она приносит множество преимуществ как бизнесу, так и их целевым клиентам.

• Лазерная нацеленность: В отличие от традиционной генерации лидов, продажа на основе аккаунтов включает в себя тщательный выбор узкого набора высокоценностных аккаунтов, а не широкое охватывание. Это позволяет глубже исследовать и понять каждый целевой аккаунт, что упрощает персонализацию взаимодействия и максимизирует распределение ресурсов.
• Высокий уровень успешных сделок: Персонализированный подход в продаже на основе аккаунтов лучше соответствует конкретным потребностям и строит более прочные отношения с принимающими решениями. Это часто приводит к более высокому уровню успешных сделок и большим размерам сделок.
• Увеличенная ценность клиента на протяжении жизни: Продажа на основе аккаунтов сосредоточена на развитии долгосрочных отношений с ключевыми аккаунтами, что приводит к увеличению удовлетворенности клиентов, повторным продажам и рекомендациям.
• Снижение затрат на привлечение клиентов: Сфокусировавшись на конкретном наборе высокоценностных аккаунтов, вы можете оптимизировать маркетинговые и продажные усилия и снизить затраты на привлечение новых клиентов.
• Дифференциация: В переполненном рынке персонализированный подход продажи на основе аккаунтов выделяет вас среди конкурентов, которые полагаются на общие тактики. Это уникальное предложение ценности помогает вам привлекать и удерживать ценных клиентов.
• Стратегический рост: Сфокусировавшись на высокоэффективных аккаунтах, продажа на основе аккаунтов позволяет бизнесу стратегически нацеливаться на конкретные рынки и достигать устойчивого роста.

Когда стоит внедрять продажу на основе аккаунтов?

Решение о том, подходит ли продажа на основе аккаунтов (ABS) для вашего бизнеса, зависит от нескольких факторов. Вот некоторые ключевые показатели, которые могут указывать на необходимость внедрения стратегии продажи на основе аккаунтов:

• Если вы продаете высокоценностные продукты или услуги с длительным циклом продаж. Продажа на основе аккаунтов может помочь вам сосредоточить ресурсы на заключении более крупных сделок с ключевыми аккаунтами.
• Если ваш идеальный клиент находится в относительно узком вертикальном сегменте.
• Если вы предпочитаете большие сделки перед высоким объемом мелких транзакций.
• Если ваши ресурсы в области продаж и маркетинга ограничены. Продажа на основе аккаунтов помогает сосредоточить усилия на меньшем количестве ключевых аккаунтов.
• Если вы цените развитие долгосрочных стратегических партнерств с ключевыми клиентами.

Как подходить к продаже на основе аккаунтов

Шаг 1: Исследуйте и поймите профиль вашего идеального клиента

Важно четко определить профиль вашего идеального клиента, потому что это поможет вам в идентификации ключевых аккаунтов.

Какие характеристики делают компанию идеальным клиентом для вашего продукта или услуги?

Информация, собранная в результате этого исследования, также поможет вам эффективно разработать процесс покупки.

Советы по исследованию профиля идеального клиента (ICP)

Исследование и уточнение вашего ICP помогут вам нацелиться на правильных людей с правильным сообщением, повысить конверсии и строить более прочные отношения.

Вот несколько советов, как начать:

• Анализ существующих клиентов: Проверьте ваших высокоценностных, лояльных клиентов. Затем ищите общие черты в демографических данных, проблемах и покупательских привычках.
• Обзор данных о продажах: Проанализируйте, какие характеристики отличают закрытые сделки от упущенных возможностей.
• Опросы и интервью: Спросите существующих клиентов и целевые аудитории о их проблемах, мотивациях и покупательских привычках.
• Анализ социальных медиа: Ищите группы и сообщества, где проводит время ваш идеальный клиент. Анализируйте обсуждения, вопросы и проблемы, которые они выражают онлайн.
• Отраслевые отчеты: Ищите данные и инсайты о вашей целевой аудитории, включая тенденции, проблемы и предпочтения в покупках.
• Анализ конкурентов: Исследуйте, как конкуренты позиционируют себя и нацеливаются на своих идеальных клиентов. Учитесь на их успехах и определяйте потенциальные пробелы, которые вы можете заполнить.
• Фокус на проблемах: Определите ключевые проблемы, которые ваш продукт или услуга решает для вашего идеального клиента. Сформулируйте свое сообщение вокруг устранения этих проблем.
• Отслеживание результатов и измерение влияния: Постоянно оценивайте, как ваш ICP влияет на эффективность маркетинга и продаж. Корректируйте свои подходы и сообщения соответственно.

Команды продаж используют Оферта24 для отслеживания эффективности своих продаж в реальном времени.

Шаг 2: Определите ключевые аккаунты

Информация, собранная на первом этапе, предоставит спецификации, которые помогут вам в определении ключевых аккаунтов.

Шаг 3: Определите ключевых персонажей в комитете по принятию решений

Средний цикл покупки в B2B включает в себя около 11 лиц, принимающих решения.

Важно определить ключевых персонажей, участвующих в процессе принятия решений.

Некоторые ключевые лица:

• Экономический покупатель: Лицо, контролирующее финансы и принимающее окончательное решение.
• Технический покупатель: Лицо, которое решает, подходит ли ваш продукт для их технологического стека.
• Чемпион: Лицо, наиболее заинтересованное в вашем продукте. Этот человек, вероятно, представил вас своим коллегам.

Советы по определению ключевых персонажей в ваших целевых аккаунтах

• Проверьте ваш инструмент поддержки продаж: Начните с анализа вашего программного обеспечения для поддержки продаж. Ищите предыдущие взаимодействия, покупательские поведения и роли в принятии решений в целевых аккаунтах.
• Вебсайты компаний и социальные сети: Исследуйте вебсайт компании и профили в социальных сетях ваших целевых аккаунтов. Определите людей с соответствующими должностями, участвующих в отраслевых обсуждениях или демонстрирующих экспертизу в областях, связанных с вашим решением.
• Не полагайтесь только на должности: Поймите индивидуальные обязанности, сферы влияния и конкретные проблемы, с которыми сталкивается каждый персонаж.
• Сегментируйте по ролям и влиянию: Создайте профили персонажей для различных ролей в аккаунте, таких как чемпионы, скептики и лица, принимающие решения. Настройте ваше сообщение так, чтобы оно соответствовало уникальным потребностям и проблемам каждого персонажа.
• Взаимодействуйте с вашей командой продаж: Поделитесь профилями персонажей с вашей командой продаж для получения отзывов и проверки. Их опыт на местах может добавить ценные инсайты.

Шаг 4: Разработайте ясное заявление о проблемах для каждого персонажа

Сформулируйте заявления, учитывая метрики, которые они ценят, и адаптируйте ваше предложение ценности таким образом, чтобы это было полезно для каждой роли.

Не забывайте делать заявления краткими и легкими для понимания. Используйте слова и фразы, которые ваши персонажи используют для описания своих проблем.

Прежде чем составлять заявления о проблемах, задайте себе вопросы:

• Какие конкретные болевые точки связаны с их ролями?
• Какие метрики они ценят (например, эффективность, экономия затрат, увеличение дохода)?
• Какие отраслевые тенденции или регулирования влияют на их работу?

Как сделать вашу продажу на основе аккаунтов более эффективной

• Обеспечьте согласованность между командами продаж и маркетинга: Установите общие цели для обеих команд. Например, команда продаж может информировать команду маркетинга о том, какой контент лучше конвертирует покупателей. Тогда маркетинг может сосредоточить свои усилия на этом контенте в своей работе.
• Оборудуйте вашего чемпиона: Предоставьте вашему чемпиону актуальную информацию и контент, чтобы помочь им продвигать ваш продукт. Сделайте контент легким для навигации и доступа, пригласив их в цифровую продажную комнату, которая намного организованнее, чем отправка массы писем и вложений.
• Многопоточность: Связывайтесь с различными ролями в компании-покупателе. Это работает, потому что каждая роль/сфера имеет свою болевую точку. Вы можете донести ценность вашего продукта в контексте ключевых ролей.
• Используйте планы действий: Если у покупателей нет четких следующих шагов, это может замедлить сделку. Это часто происходит, когда используется только электронная почта, потому что важная информация теряется в длинных цепочках писем. Планы действий служат ясной дорожной картой между командой продаж и покупательской командой. Это помогает предотвратить блокировки в процессе продаж.
• Точно измеряйте вовлеченность и намерения покупки: Намерение покупки очень важно в процессе продаж. Если вы не точно измеряете намерения потенциального клиента, вы потратите время и ресурсы на сделки, которые никогда не завершатся.

Как масштабировать продажу на основе аккаунтов

Когда вы создаете персонализированные пути покупки для каждого клиента, вы получаете более глубокое понимание того, что действительно важно для потенциальных клиентов, и как улучшить процесс продаж.

Но как масштабировать этот процесс?

Вы можете легко масштабировать персонализированные пути покупки с помощью цифровых продажных комнат.

Оферта24 — это цифровая продажная комната, которая позволяет персонализировать путь покупки в масштабируемом формате. Она позволяет легко создать настраиваемое рабочее пространство для каждого клиента, где вы можете легко загружать контент для продаж.

Вы можете создать настроенную цифровую продажную комнату за 30 секунд, используя AI Оферта24.

Вы также можете отслеживать вовлеченность покупателей в ваш контент. Эти данные позволят вам принимать своевременные и точные решения по последующим действиям.

Оферта24 предоставляет умную аналитику, которая помогает рассчитывать баллы вовлеченности для каждого человека, участвующего в процессе покупки.

Например, если вы видите, что страница предложения была посещена, скачана и отправлена различным заинтересованным лицам, это хороший знак.

Оферта24 позволяет вам отслеживать:

• Сколько раз ваш контент был просмотрен
• Сколько времени было потрачено на него
• Когда он был просмотрен
• Был ли он скачан
• Был ли он отправлен, и кому.