Как написать ценовое предложение

Ценовое предложение — это не просто указание стоимости. Оно демонстрирует вашу экспертизу и внимание к деталям, связывая ваше предложение с потребностями и приоритетами ваших потенциальных клиентов.

В этом посте вы узнаете, как выйти за рамки простой цены и показать истинную ценность, которую вы предлагаете в своем предложении.

Вы также получите шаблоны, которые помогут вам создать предложения, которые будут откликаться вашим потенциальным клиентам.

Что такое ценовое предложение?

Ценовое предложение — это начальная ставка, которая предоставляет подробное разбиение затрат, связанных с предлагаемым продуктом или услугой.

Это не просто сухой список услуг или продуктов с указанной ценой. Это шанс создать яркое представление о том, как ваше предложение удовлетворяет конкретные потребности вашего клиента.

Как написать ценовое предложение

Чтобы легко составить убедительное и персонализированное ценовое предложение, вы можете использовать шаблон предложений от Оферта24, который интегрирован в цифровую комнату продаж.

Шаблоны Оферта24 позволяют вам просто ввести детали вашего предложения в уже структурированную среду.

Давайте обсудим, как подготовить правильные детали для вашего ценового предложения:

• Поймите вашего клиента

Просто указать цену без понимания потребностей клиента похоже на предложение зимнего пальто тому, кто нуждается в легком летнем костюме.

Это может быть и одежда, но совсем не то, что нужно.

Понимание проблем и целей клиента позволяет вам адаптировать предложение таким образом, чтобы показать, как ваше предложение непосредственно решает их проблемы. Это создаёт мощную связь между ценой и предоставляемой ценностью.

Это позволяет представить идеальное решение, обеспечивая, что они получат именно ту ценность, которую им нужно, по правильной цене.

• Согласуйте предложение внутри команды

Хотя окончательный документ отправляется клиенту, важна сильная внутренняя согласованность вашей команды для достижения успеха.

Ценовые предложения часто включают в себя различные отделы, такие как продажи, маркетинг, поддержка клиентов и внедрение (в зависимости от компании могут быть и другие). Внутренние обсуждения обеспечивают, что все находятся на одной волне относительно доступности ресурсов, сроков выполнения проекта и потенциальных проблем.

Это позволяет представить реалистичное и достижимое решение клиенту, укрепляя доверие к вашей способности выполнить обязательства.

Команда продаж может выделить ценностное предложение, в то время как техническая команда может убедиться, что предложенное решение соответствует возможностям.

Цифровые комнаты продаж, такие как Оферта24, предоставляют настраиваемый и интерактивный шаблон ценового предложения. Вы также можете создать своё с нуля, если хотите. Она предоставляет аналитику в реальном времени о том, кто просматривает ваше ценовое предложение и сколько времени было потрачено на его просмотр.

Так что даже если вы отправите предложение и не получите ответа, вы всё равно сможете узнать, просматривается ли ваше предложение.

Что следует добавить в ваше предложение?

Вот важные элементы эффективного предложения

• Контактная информация: Укажите, с кем ваши потенциальные клиенты могут связаться, а также предоставьте контактное лицо для удобного общения.
• Ценностное предложение: Подчеркните преимущества вашего продукта или услуги, чтобы сделать предложение более привлекательным.
• Ценовые опции/пакеты:  Рекомендуется предоставить как минимум 3 ценовых варианта. Включите обзор того, что предлагает каждый вариант. Ознакомьтесь с шаблоном ценового пакета Оферта24 ниже.
• Разбивка цены: Уточните частоту выставления счетов, количество пользователей и любые другие регулярные затраты.
• Отсутствие скрытых сборов: Укажите все расходы, налоги или скидки/акции для полной прозрачности.
• Описание: Добавьте детальное описание каждого элемента в вашем предложении.
• Условия и положения/Юридические документы: Включите все применимые условия и юридические документы.
• Кейсы из аналогичных бизнесов: Это помогает клиентам представить, как вы можете принести им пользу.
• Часто задаваемые вопросы: Если они будут задавать вопросы, будет полезно, если некоторые ответы уже будут представлены в разделе ¨Часто задаваемые вопросы¨. Это показывает, что вы понимаете их потребности и готовы помочь им достичь успеха, а не просто закрыть еще одну сделку.

Другие вспомогательные материалы:

• Видео
• Сравнение с конкурентами
• Отзывы и рекомендации

Оферта24 уже включает все эти элементы в вашем цифровом рабочем пространстве, позволяя вам легко позиционировать ваше предложение стратегически. Если вы обновите что-либо в предложении, все члены команды легко получат доступ к актуальной информации, что исключает риск предоставления устаревших данных.

Ценовые стратегии

Вот некоторые распространённые ценовые стратегии:

• Ценовая стратегия на основе ценности: Эта стратегия фокусируется на потенциальной прибыли, которую ваше решение предлагает, и устанавливает цену, отражающую эту ценность. Ознакомьтесь с нашей статьёй о практических шагах по внедрению продаж на основе ценности в процессе B2B-продаж.
• Ценообразование на основе затрат: Это более простой подход, при котором вы учитываете стоимость производства вашего продукта или услуги (включая материалы, рабочую силу и накладные расходы) и добавляете наценку для получения окончательной цены.
• Ценообразование на основе конкурентов: Здесь вы исследуете цены ваших конкурентов и используете их в качестве ориентира для установки своей цены. Вы можете предложить более низкую цену, чтобы быть более привлекательным, установить ту же цену, чтобы позиционировать себя как сопоставимую опцию, или предложить премиум-цену, если ваш продукт предоставляет уникальную ценность.
• Ценообразование по количеству пользователей: Устанавливайте цену в зависимости от количества пользователей, которые будут использовать ваш продукт.
• Многоуровневое ценообразование: Предлагайте различные наборы функций по разным ценовым уровням.
• Фиксированное ценообразование: Устанавливайте единую цену для всех функций или услуг.

Лучшие практики для вашего ценового предложения

• Своевременно озвучивайте цену:

Быть открытым в вопросе ценообразования демонстрирует прозрачность и строит доверие у потенциальных клиентов. Это показывает вашу уверенность в ценности вашего предложения и помогает избежать неприятных сюрпризов в дальнейшем. Знание цены заранее позволяет потенциальным клиентам быстро оценить, подходит ли ваше решение под их бюджет. Это экономит их время, исключая предложения вне их ценового диапазона, и помогает вам сосредоточиться на квалифицированных лидах, которые имеют больше шансов на конверсию. Кроме того, квалифицированные лиды, которые довольны ценой, могут быстрее перейти к следующему этапу.

• Убедитесь, что ваши ценности понятны сначала:

Когда клиент осознаёт ценность вашего предложения, цена становится отражением решаемой проблемы и получаемых выгод. Вопрос уже не столько в конкретной сумме, сколько в обоснованности инвестиций. Если клиент полностью понимает, какую ценность он получает, он будет меньше сосредотачиваться исключительно на цене и будет готов обсуждать баланс между вложениями и выгодой.

• Понимание их потребностей:

  Понимание потребностей клиента позволяет вам адаптировать предложение таким образом, чтобы подчеркнуть аспекты, которые приносят им наибольшую ценность. Вы можете продемонстрировать функции и преимущества, которые непосредственно решают их конкретные проблемы.

• Используйте персонализированные и интерактивные инструменты предложений:

Используйте инструмент, который позволяет им редактировать и видеть разные цены для различных вариантов использования. Оферта24 позволяет вам предоставлять авторизованным пользователям возможность редактировать предложение.

• Шаблоны экономят время:

Настраиваемые шаблоны предложений экономят время и позволяют вашей команде продаж отправлять как можно больше визуально привлекательных предложений за короткое время без необходимости в дизайнере.

• Уточните следующие шаги:

  Убедитесь, что следующие шаги после просмотра ценового предложения ясны.

• Используйте аналитику:

Клиенты могут замолчать после получения предложения. Поэтому вместо того чтобы делать догадки, используйте аналитику из вашего цифрового рабочего пространства Оферта24, чтобы увидеть, смотрят ли они предложение и на какие его части они тратят больше или меньше времени.