Стратегии продаж для среднего бизнеса

То, что работает для малых предприятий или крупных корпораций, не обязательно будет эффективно для компаний среднего бизнеса.

Компании среднего бизнеса обычно имеют от 50 до 200 сотрудников. Однако их нельзя считать просто более крупными малыми предприятиями или уменьшенными корпорациями. Эти компании занимают «серую» зону между двумя крайностями.

В этой статье мы рассмотрим важные аспекты продаж в сегменте среднего бизнеса и стратегии, которые помогут эффективно работать в этом направлении.

Что такое продажи для среднего бизнеса

Продажи для среднего бизнеса — это работа с компаниями, которые обладают большими бюджетами, чем малый бизнес, но меньшей бюрократией, чем крупные корпорации.

Сегмент среднего бизнеса может быть непростым: универсальный подход к продажам здесь не сработает.

Компании, которые находят правильный подход к среднему бизнесу, получают лидерство на рынке, увеличивают доход и достигают устойчивого роста.

На что обратить внимание при продажах компаниям среднего бизнеса

Малый бизнес — слишком маленький масштаб

Клиенты среднего бизнеса ищут не просто продукт. Им нужна комплексная система, которая будет расти вместе с их компанией. В то время как малый бизнес часто ищет простые и доступные решения, компании среднего масштаба требуют решений, которые могут масштабироваться.

Подход для крупных корпораций — слишком сложный

Сложные решения с долгим сроком внедрения не подойдут для среднего бизнеса — это может замедлить их развитие.

Целевая аудитория

Ваши клиенты будут варьироваться от компаний с 50 до 200 сотрудников и выручкой от 500 млн до 10 млрд рублей. Если ранее вы работали с малым бизнесом и хотите перейти на новый уровень, важно понять, готовы ли вы работать с большими объёмами.

Если ваш основной сегмент — крупные компании, нужно будет адаптировать решения и убрать излишние функции, чтобы они подошли для среднего бизнеса.

Цикл продаж и принятие решений

Ожидайте более сложного цикла продаж, чем с малыми предприятиями. Он не будет таким долгим, как при работе с крупными корпорациями, но потребует больше времени и взаимодействия. Обычно в процесс принятия решения вовлечено от 2 до 6 человек, однако бюрократия здесь значительно меньше, чем в крупных компаниях.

Сосредоточьтесь на ценности

Компании среднего бизнеса имеют чёткие потребности и бюджеты, чтобы их удовлетворить. Важно демонстрировать ценность вашего продукта или услуги, чётко решая их задачи.

Построение отношений

Для успешных продаж в этом сегменте нужно налаживать долгосрочные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения. Построение доверия — ключ к заключению сделки.

Стратегия продаж

Менеджеры по продажам должны адаптировать подход под каждого клиента. Создайте персонализированный опыт покупки и покажите, что понимаете их потребности.

Отслеживайте взаимодействие с контентом и будьте активны в последующем общении.

Гибкость в ценообразовании

Будьте готовы предложить гибкие условия контрактов, которые будут соответствовать конкретным требованиям компаний среднего масштаба.

Преимущества продаж компаниям среднего бизнеса

Продажа компаниям среднего бизнеса имеет ряд преимуществ:

Крупные сделки: У компаний среднего бизнеса бюджеты больше, чем у малого бизнеса, что увеличивает ваш доход.
Больше клиентов: В сегменте среднего бизнеса больше возможностей, чем на рынке крупных корпораций.
Быстрые циклы продаж: Принятие решений в среднем бизнесе проходит быстрее, чем в крупных корпорациях, что позволяет быстрее закрывать сделки.
Опытные покупатели: У этих компаний обычно лучшее понимание своих потребностей, что упрощает процесс продаж.
Стабильные клиенты: Средний бизнес, как правило, более финансово стабилен, что увеличивает вероятность долгосрочного сотрудничества.

Вызовы при работе с компаниями среднего бизнеса

Сложные комитеты: В отличие от малых компаний, где решение принимает один человек, в средних бизнесах участвуют несколько заинтересованных сторон, и важно учитывать приоритеты каждого.
Обоснование рентабельности: Несмотря на наличие бюджетов, компании среднего бизнеса все еще остаются чувствительными к затратам. Важно чётко показывать возврат инвестиций (ROI) вашего продукта.
Длительный цикл продаж: Продажи в среднем бизнесе быстрее, чем в крупных компаниях, но медленнее, чем в малом бизнесе из-за необходимости привлечения нескольких лиц для принятия решения.
Конкуренция: Средние компании часто привлекают больше конкурентов, чем малый бизнес, так как у них меньше бюрократии и больше ресурсов.
Потребность в кастомизации: Часто компании среднего бизнеса требуют доработки продуктов под свои специфические потребности, что усложняет процесс продаж.

Стратегии для продаж среднему бизнесу

Понимание их нужд: Компании среднего бизнеса требуют внимательного подхода на этапе изучения потребностей.
Адаптация продукта: Если ваш продукт изначально создан для малого бизнеса, вам нужно будет доработать его для нужд среднего рынка. Если вы работаете с крупными корпорациями, подумайте, какие функции можно упростить.
Персонализированный процесс продаж: Создайте индивидуальный путь клиента, упрощайте цикл продаж и предвосхищайте возможные препятствия.
Гибкость в ценообразовании: Предлагайте индивидуальные решения по ценам и условиям оплаты, адаптируйте их под клиента.

Организация продаж

Для успешной работы с компаниями среднего бизнеса необходимо создать персонализированные, но при этом повторяемые процессы продаж.