Практические шаги по внедрению продаж на основе ценности в ваш B2B процесс

Покупатели сталкиваются с огромным количеством предложений.

Если вы как продавец лишь делаете презентацию своего продукта, вместо того чтобы использовать консультационный подход, вам будет сложно продать современному покупателю.

К концу этого блога вы узнаете, что такое продажа на основе ценности и как интегрировать этот подход в свой процесс продаж.

Что такое продажа на основе ценности?

Это стратегия продаж, при которой акцент делается не на самом продукте, а на его влиянии на клиента. Такой подход требует большего вовлечения и консультирования, чем стандартная презентация продукта.

Вот основные аспекты продаж на основе ценности

• Понимание перспективы клиента и его бизнес-целей.
• Определение и решение болевых точек и проблем клиента.
• Четкое представление о том, как продукт принесет выгоды, переводя функции продукта в конкретную ценность.
• Акцент на измеримых результатах, которых клиент может достичь.

Типы продаж на основе ценности

• Продажи, ориентированные на экономию средств
• Продажи, ориентированные на увеличение дохода
• Продажи, ориентированные на снижение рисков
• Продажи, ориентированные на повышение эффективности

Продажи, ориентированные на экономию средств

Каждая компания стремится сократить расходы. Если вы сможете четко продемонстрировать, как ваш продукт поможет сэкономить деньги, это увеличит шансы на заключение сделки.

Например, в Оферта24 мы показываем, как наши клиенты могут сократить до 30% затрат на продажи.

Кроме того, мы демонстрируем, как наши клиенты могут оказывать более персонализированную поддержку своим клиентам без необходимости расширять команду по работе с клиентами, что ведет к дополнительной экономии на найме персонала.

Продажи, ориентированные на увеличение дохода

Люди готовы тратить деньги на то, что принесет им больше прибыли. Ваши клиенты не исключение. В данном случае важно показать, как ваш продукт поможет увеличить доход.

Для этого можно использовать примеры успешных кейсов ваших предыдущих клиентов.

Продажи, ориентированные на снижение рисков

Руководители компаний стремятся к устойчивому росту, сталкиваясь при этом с меняющимися рыночными тенденциями и конкуренцией.

Ваша задача — предложить поддержку и обучение, обеспечив клиента необходимыми ресурсами для преодоления трудностей и оптимизации инвестиций.

Важно: не обещайте полностью «устранить» риск, так как это нереалистично. Вместо этого покажите, как ваше решение снижает вероятность возникновения проблем, и предложите план действий на случай их появления.

Продажи, ориентированные на повышение эффективности

Время — это деньги. Пустая трата времени и ресурсов ведет к потере возможностей. Здесь вступает в силу продажа на основе повышения эффективности.

Продемонстрируйте, как ваш продукт или услуга может:

• Автоматизировать рутинные задачи, освобождая время для команды клиента.
• Упрощать процессы, устраняя лишние шаги и узкие места.
• Улучшать коммуникации и сотрудничество, повышая общую производительность.
• Оптимизировать распределение ресурсов, чтобы клиент получал максимум от имеющихся активов.

Преимущества продаж на основе ценности

• Сокращение цикла продаж: Когда вы показываете ROI вашего продукта, клиенту проще принять решение.
• Стабильность воронки продаж: Продажи на основе ценности увеличивают количество успешных сделок, делая вашу воронку более предсказуемой.
• Конкурентное преимущество: Если вы проявляете искреннюю заботу и показываете реальную ценность с доказательствами, у вас будет преимущество перед конкурентами, которые просто заявляют, что они лучшие.
• Увеличение жизненной ценности клиента (CLV): Продажа на основе ценности помогает выстроить доверительные отношения, что упрощает последующие апсейлы и кросс-продажи, увеличивая жизненную ценность клиента.

Практические шаги для внедрения продаж на основе ценности

1. Исследуйте клиентов и узнайте, что для них важно

Это процесс, который постоянно продолжается, так как поведение покупателей меняется.

Как следить за тем, насколько ваши материалы интересны потенциальным клиентам?

Можно собирать всю информацию в цифровом пространстве продаж и отслеживать взаимодействие в реальном времени.

С Оферта24 вы получаете аналитику в реальном времени о том, что важно для клиентов, например:

• Какой контент они просматривают
• Какой контент они делятся
• Сколько времени они тратят на каждый материал

Эта информация подскажет, что вызывает интерес, а что следует улучшить.

2. Выделите уникальное ценностное предложение

Если у ваших конкурентов схожие цены или функции, подчеркивание уникальной ценности поможет выделиться.

Например, если ваш продукт помогает компаниям экономить деньги, а конкуренты предлагают те же функции по аналогичной цене, как вы сможете отличиться?

Ответ — в исключительном обслуживании клиентов. Покажите свою приверженность успеху клиента через выделенную команду поддержки, обширную базу знаний и проактивный подход.

3. Предоставляйте ценность на каждом этапе взаимодействия

Вместо того чтобы быть просто продавцом, станьте доверенным советником. Предоставляйте полезную информацию при каждом взаимодействии, чтобы удержать интерес клиента.

Но современные покупатели предпочитают меньше встреч с продажниками. Они хотят сами изучать и оценивать ваше предложение. В таких случаях, когда контактов с клиентом мало, предоставляйте ценность на каждом этапе покупательского пути через цифровые пространства продаж.

Например, если клиент уделяет внимание вашему предложению, самое время отправить ему расчет окупаемости инвестиций (ROI).

4. Квалифицируйте клиентов

Невозможно продать ценность неправильному клиенту. Чтобы оптимизировать ресурсы, необходимо тщательно отбирать клиентов, используя такие методики, как Sandler или MEDDIC.

5. Создайте персонализированный процесс покупки

Понимание потребностей клиента с помощью тщательной диагностики и квалификации позволяет настроить покупательский опыт с акцентом на помощь клиенту.

С Оферта24 вы можете создать персонализированные цифровые пространства продаж для каждого клиента, где сможете предложить индивидуальный подход и решения в процессе покупки, опираясь на аналитику.

6. Делайте разговоры естественными

Будучи продавцом, не обязательно постоянно говорить и навязывать продукт. Активно слушайте и поддерживайте естественный диалог, чтобы выстраивать доверие и взаимопонимание.

7. Адаптируйте ценообразование под конкретные потребности клиента

Не перегружайте клиента функциями и ценами, которые не имеют отношения к его бизнесу. При этом предоставляйте достаточно информации о цене, чтобы избежать задержек в сделке.

С помощью шаблонов цен в Оферта24 вы можете легко структурировать свое предложение и включить всю необходимую информацию в централизованном цифровом пространстве продаж.

8. Предоставьте бесплатный или платный тест-драйв

Дайте клиентам возможность попробовать ваш продукт и увидеть его пользу в реальных условиях, отмечая потенциальную окупаемость инвестиций на каждом этапе.

Продажа на основе ценности с Оферта24

Оферта24 помогает внедрить продажи на основе ценности, создавая персонализированные покупательские пути в масштабе. Вы можете создать цифровое пространство продаж для каждого клиента за считанные секунды, автоматически структурируя контент продаж в соответствии с его приоритетами.

Вы также можете:

• Отслеживать вовлеченность клиента и предоставлять ценность в любой момент без частых встреч.
• Создавать персонализированные и детализированные ценовые предложения, основанные на вашем ценностном предложении.
• Централизовать все важные материалы и руководства для клиентов.