Внутренние продажи vs Внешние продажи: Какая стратегия подходит для ваших бизнес-целей?

Независимо от того, являетесь ли вы стартапом, набирающим обороты, или уже устоявшимся брендом, который оптимизирует свою деятельность, важно выбрать лучшую стратегию продаж для вашего бизнеса.

Давайте разберёмся, в чём разница между внутренними и внешними продажами. Вы также узнаете, как определить, какие стратегии лучше всего соответствуют вашим бизнес-целям.

Что такое Внутренние Продажи?

Внутренние продажи (inside sales) – это процесс продаж из удалённого или виртуального местоположения. Продавцы обычно используют телефонные звонки, электронную почту, цифровые платформы продаж или другие виртуальные среды для взаимодействия с клиентами.

Преимущества Внутренних Продаж:

Низкая стоимость привлечения клиентов: В отличие от внешних продавцов, внутренние сотрудники не требуют затрат на поездки, что снижает стоимость привлечения клиентов. Внутренние продажи активно используют технологии для коммуникации, что упрощает процессы и минимизирует ручные действия. Это снижает операционные расходы и повышает эффективность. Инструменты для управления задачами, отслеживания результатов и виртуального сотрудничества позволяют эффективно управлять удалённой командой, устраняя затраты на традиционные офисные операции.

Таргетированный охват: По данным Hubspot, 64% руководителей продаж, которые перешли на удалённый формат в 2020 году, достигли или превзошли свои цели. Внутренние продажи активно используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга и аналитики для точного таргетинга на определённые демографические группы или отрасли. Это помогает устранить потери усилий на нерелевантные лиды.

Масштабируемость и эффективность: Внутренние команды продаж предлагают гибкие условия работы, что привлекает лучших специалистов. Также данные от взаимодействий в режиме онлайн и инструментов продаж позволяют в реальном времени отслеживать и оптимизировать стратегии таргетинга. Например, Оферта24 позволяет создавать персонализированные цифровые комнаты продаж для неограниченного числа клиентов и отслеживать их взаимодействие с вашим контентом в режиме реального времени.

Более широкий охват рынка: Внутренние команды легко масштабируются благодаря возможности удалённой работы, что позволяет быстро адаптировать ваш охват к новым рынкам или сегментам без географических ограничений.

Проблемы Внутренних Продаж:

Управление удалённой командой: Поддержание мотивации и вовлечённости удалённой команды требует целенаправленных усилий. Инвестируйте в инструменты виртуального сотрудничества и регулярные сессии обратной связи, чтобы ваша команда продолжала работать эффективно.

Конкуренция в генерации лидов: Потенциальные клиенты постоянно получают множество предложений. Чтобы выделиться, нужен гиперперсонализированный подход или стратегия работы с ключевыми аккаунтами.

Сложность вовлечения покупателей: Необходимо активно использовать данные в реальном времени для оценки вовлечённости покупателей.

Например, вы отправили контент контактному лицу, но как узнать, поделился ли он этой информацией с другими?

Здесь на помощь приходит Оферта24, которая предоставляет данные о том, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с контентом. Вы можете отслеживать, кто просматривает ваши материалы и что их больше всего интересует.

Необходимость найти "чемпиона": Внутренним продажам часто сложно продвигаться в компании без поддержки изнутри. Вам нужен союзник, который заинтересован в вашем продукте и готов продвигать ваше решение среди других участников принятия решения.

Лучшие Практики Внутренних Продаж:

Инвестируйте в эффективные инструменты продаж: Оснастите свою команду CRM-системами и инструментами для совместной работы. Оферта24, например, позволяет структуруровать всю важную информацию для каждого участника сделки, что помогает учитывать приоритеты всех сторон.

Обучение и тренировки: Инвестируйте в постоянное обучение и коучинг для повышения навыков вашей команды продаж.

Многопрофильный подход к разным участникам: Взаимодействуйте с различными заинтересованными сторонами — от лиц, принимающих решения, до технических специалистов. Это помогает лучше понять их потребности и возможные возражения.

Создайте командную среду: В B2B-продажах важна командная работа. Оферта24 предлагает такую среду, где все участники сделки могут общаться и взаимодействовать.

Внешние Продажи

Внешние продажи (outside sales) – это стратегия, при которой продавцы встречаются с потенциальными клиентами лицом к лицу, чтобы наладить отношения, продемонстрировать продукт или услугу и заключить сделку.

Преимущества Внешних Продаж:

Более крупные сделки: Внешние продажи лучше всего подходят для закрытия крупных корпоративных сделок, так как личные встречи способствуют более глубокому доверию и пониманию.

Конкурентное преимущество: Личные встречи помогают построить более прочные отношения, что выделяет вас на фоне конкурентов, которые полагаются исключительно на удалённое взаимодействие.

Повышенная вовлечённость сотрудников: Работа с клиентами лицом к лицу и постоянная адаптация к новым ситуациям делают процесс работы более интересным и динамичным.

Проблемы Внешних Продаж:

Затраты на поездки: Командировки и встречи с клиентами связаны с расходами на перелёты, проживание и питание, что увеличивает бюджет.

Управление временем: Балансировка между встречами, поездками и непосредственно продажами может отнимать много времени.

Эмоциональная устойчивость: Личные встречи могут быть эмоционально сложными, особенно при негативном поведении клиентов.

Лучшие Практики Внешних Продаж:

Эффективное управление территориями: Разделите рынок на управляемые территории и используйте данные для распределения ресурсов.

Персонализированный подход к продажам: Обучайте своих продавцов активному слушанию и адаптации их предложений под уникальные потребности клиентов.

Эффективное последующее взаимодействие с помощью технологий: Даже если вы находитесь вне географического местоположения клиента, Оферта24 позволяет создавать персонализированные рабочие пространства для совместной работы и коммуникаций после продажи.

Как Выбрать Правильную Стратегию Продаж Для Вашего Бизнеса

Знайте свою аудиторию:

Предпочитает ли ваша целевая аудитория удалённые взаимодействия или личные встречи?

Анализируйте свой продукт/услугу:

• Требует ли ваш продукт подробных объяснений и персональных демонстраций, или он достаточно прост в понимании?
• Ваш продукт ориентирован на конкретные отрасли с высоким чеком или рассчитан на массовый рынок?

Учитывайте свой бюджет:

• Стоимость лида: Сравните предполагаемые затраты на внутренние и внешние команды, включая расходы на поездки, технологии и обучение.
• Возврат инвестиций (ROI): Проанализируйте, какой подход обеспечивает наибольший потенциал ROI, исходя из ожидаемых коэффициентов конверсии и размеров сделок.

Согласуйте с вашими целями:

• Темп роста: Стремитесь ли вы к быстрому расширению или контролируемому, устойчивому росту?
• Проникновение на рынок: Нужно ли вам охватить широкую аудиторию или сосредоточиться на конкретных сегментах?

Выбор правильной стратегии продаж — это постоянный процесс. Экспериментируйте, отслеживайте результаты и совершенствуйте подход по мере развития вашего бизнеса.

Оферта24 Упрощает Реализацию Вашей Стратегии Продаж

Внутренние продажи:

• Усиление охвата: Оферта24 позволяет персонализировать взаимодействие с потенциальными клиентами в большом объёме, создавая индивидуальные цифровые торговые комнаты для каждого. Это демонстрирует внимательное отношение и увеличивает шансы на ответ в мире стандартных обращений.
• Персонализированный и упрощённый процесс продаж: С помощью Оферта24 вы легко создадите централизованную среду, в которой автоматически структурируете все свои материалы для продаж в порядке их важности для каждого участника сделки. Вместо предположений, Оферта24 предоставляет аналитику вовлечённости в режиме реального времени для каждого материала в цифровой торговой комнате. Например, если клиент делится ссылкой на комнату, и вы видите вовлечённость других участников, это хороший знак.
• Эффективное взаимодействие с покупателями: Оферта24 предоставляет аналитику вовлечённости участников сделки в реальном времени, помогая вам понять, какой контент их интересует на разных этапах. ИИ Оферта24 также предлагает рекомендации по дальнейшим действиям и сообщениям.

Внешние продажи:

• Эффективное сопровождение и внедрение:

Чтобы снизить затраты на личные встречи до заключения сделки, вы можете создать персонализированную цифровую торговую комнату с взаимными планами действий. Эти планы помогут укрепить обсуждения и договорённости, достигнутые на встрече. Умная аналитика Оферта24 позволяет отслеживать, насколько активно потенциальные клиенты взаимодействуют с планом.

Оферта24 также позволяет создавать персонализированные совместные рабочие пространства для внедрения. Вы можете отслеживать вовлечённость клиентов и предоставлять поддержку в режиме реального времени, даже если не присутствуете физически.