Как продавать техническому покупателю

Технические покупатели прикладывают большие усилия для создания текущей системы своей компании. Поэтому они особенно бережно относятся к тому, что уже построено, и обычно с недоверием относятся к новым продуктам.

Их основные заботы связаны с характеристиками, деталями внедрения и тем, насколько безболезненно ваш продукт интегрируется с их существующей технологической инфраструктурой.

К концу этой статьи вы поймете приоритеты технического покупателя и то, как эффективно продавать ему.

Кто такой технический покупатель?

Технический покупатель — это ключевой человек, принимающий решение, который сосредоточен на технических аспектах вашего продукта или услуги.

Его волнует, как ваше решение может интегрироваться с текущими системами, соответствовать требованиям безопасности и обеспечивать ожидаемую производительность. Ему также важно знать, сможет ли его команда создать аналогичный продукт самостоятельно или есть лучшие альтернативы на рынке.

Техническому покупателю нужно больше, чем просто перечисление ваших возможностей. Вы должны быть осведомлены о конкретной проблеме, которую решает ваш продукт, а также понимать основы технологий и логики его работы. Ему важно знать, как вы предлагаете реализовать заявленную ценность.

Чаще всего технический покупатель занимает должности такие, как руководитель ИТ, технический директор (CTO), руководитель службы безопасности (CSO) или ИТ-менеджер, однако это не ограничивается только этими должностями. Техническим покупателем может быть и технически грамотный конечный пользователь.

Что важно знать о технических покупателях

• Никаких громких заявлений:

Изучите функционал вашего продукта и объясняйте, какие проблемы он решает, простым и понятным языком. Громкие заявления и технический жаргон могут загнать вас в ловушку.

Технический покупатель может начать глубже задавать технические вопросы, на которые вы не сможете ответить, что создаст плохое впечатление и может сорвать сделку.

Хотя технический покупатель может не иметь полного права сказать «да», он всегда может сказать «нет» — и это повлияет на сделку.

Используйте примеры, кейсы или аналогии, чтобы проиллюстрировать свои слова.

• Будьте краткими:

Технические покупатели заняты и привыкли эффективно управлять своим временем. Убедитесь, что ваше предложение не требует долгих объяснений — это также продемонстрирует уважение к их времени.

• Мало времени на встречи:

Например, разработчики не захотят тратить рабочее время на множество встреч. Найдите способ эффективного асинхронного общения. Вы можете использовать цифровые комнаты продаж для этого. Это также полезно, если ваша техническая команда находится в разных часовых поясах.

Стратегии продаж техническим покупателям

1. Позвольте вашим командам погрузиться в продукт:
Вашей команде продаж нужно больше времени для изучения продукта. Освоив все его функции, они смогут находить ключевые моменты, которые могут сыграть решающую роль в продажах.

Обеспечьте возможность просмотра записей разговоров с потенциальными клиентами, чтобы они могли учиться у опытных коллег и инженеров по продажам.

Структурируйте эти записи в централизованной рабочей среде, как, например, Оферта24, где можно отслеживать вовлеченность сотрудников и видеть, кто активно учится, а кто отстает.

2. Проактивно решайте технические вопросы:
Большинство технических покупателей не готовы к многочисленным встречам, поэтому важно делиться релевантной информацией в централизованной среде. Организуйте контент, такой как сертификаты безопасности и техническую документацию, в удобном формате и отслеживайте вовлеченность.

Оферта24 предоставляет безопасную цифровую комнату продаж, где можно сегментировать материалы для разных лиц, принимающих решения. Например, на отдельной странице для технического покупателя вы можете разместить документы по безопасности, ответы на часто задаваемые вопросы, кейсы или даже сертификаты безопасности.

Также вы можете отслеживать, сколько времени они тратят на каждый документ. В зависимости от их активности, AI Оферта24 предложит вам дальнейшие шаги для эффективного взаимодействия.

3. Разработка эффективного Proof of Concept (PoC):
PoC позволяет техническим покупателям протестировать ваш продукт и понять, как он может решить конкретные технические задачи в их среде.

Ключевые моменты при создании PoC:

• Решайте самые насущные технические проблемы покупателя, а не показывайте все «крутые» функции.
• Используйте самую стабильную версию продукта и тестовую среду, чтобы минимизировать риски.
• Предоставьте полную документацию и обучающие материалы.
• Вовлеките инженеров по продажам для поддержки PoC.
• После PoC подготовьте четкий отчет с результатами, соответствующими целям покупателя.
• Обсудите возникшие сложности и предложите решения.
• Оставайтесь на связи после PoC и предлагайте дальнейшую поддержку через цифровую комнату продаж.

4. Четкая дорожная карта внедрения:
Технические покупатели понимают технические нюансы своей компании и могут предвидеть возможные проблемы. Поэтому им необходимы детализированная документация и четкий план внедрения.

Оферта24 позволяет централизовать все материалы в логичной последовательности.

5. Синхронизация команд инженерии и продаж:
Команды инженеров и продуктов должны активно участвовать в процессе продаж. Инженеры по продажам объясняют техническую архитектуру, а команда продуктов помогает продавцам глубже понимать возможности продукта, чтобы избежать ошибок в переговорах.

6. Будьте прозрачными:
Технические покупатели боятся нарушений работы своих систем. Подчеркните надежность и безопасность вашего продукта, будьте открыты по поводу возможных проблем интеграции и предложите конкретные решения.

Как Оферта24 помогает продавать техническому покупателю

Создайте процесс, который продемонстрирует, что вы цените время технического покупателя и понимаете его проблемы.

С Оферта24 вы можете:

• Создавать персонализированные цифровые комнаты продаж с материалами, соответствующими приоритетам технического покупателя.
• Следить за тем, какие материалы они просматривают и как долго.
• Видеть, с кем они делятся контентом.
• AI Оферта24 будет предлагать вам следующие шаги, основываясь на активности покупателей.

Это позволяет вам отслеживать процесс взаимодействия с техническими покупателями, не перегружая их встречами.