Выигрышные стратегии привлечения покупателей в 2024 году

С изобилием качественной информации для B2B-покупателей вы могли бы ожидать, что процесс покупки будет намного проще, чем раньше.

Однако на практике всё оказывается наоборот. Согласно данным Gartner, 77% B2B-покупателей считают, что их покупка была очень сложной или трудной.

Покупателям нужна стратегическая информация о вашем предложении, о том, как оно решает их конкретные потребности, о вызовах, с которыми они могут столкнуться, и о том, как их преодолеть.

Предоставление такой информации и её доступность ставит вас в выгодное положение по сравнению с конкурентами.

Это называется поддержка покупателей.

В этой статье мы рассмотрим 6 стратегий поддержки покупателей и объясним, почему они работают.

Поддержка продаж против поддержки покупателей

• Поддержка продаж: Сосредоточена на оснащении команды продаж необходимыми инструментами, ресурсами и обучением для эффективного закрытия сделок.

• Поддержка покупателей: Направлена на предоставление потенциальным покупателям информации, ресурсов и инструментов, необходимых для принятия обоснованных решений и бесперебойного прохождения пути покупки.

Важность поддержки покупателей

1. Создание доверия и репутации: Прозрачность и образовательная поддержка, связанная с поддержкой покупателей, способствует долгосрочным отношениям. Согласно данным Salesforce, 87% бизнес-покупателей ожидают, что продавцы будут действовать как надежные консультанты.

2. Увеличение эффективности продаж: Поддержка покупателей снижает нагрузку на команды продаж. Когда потенциальные клиенты хорошо информированы и понимают ваше предложение, продавцы могут сосредоточиться на построении отношений, решении конкретных проблем и эффективном закрытии сделок.

3. Улучшение удовлетворенности клиентов: Предоставление доступных ресурсов и проактивное решение вопросов предотвращают недоразумения и разочарования в будущем.

4. Сокращение циклов продаж: На любом этапе пути покупателя, если вы можете предоставить своевременные и релевантные материалы, это поможет ускорить их процесс принятия решения и сократить цикл продаж.

5. Конкурентное преимущество: Компании, которые уделяют приоритетное внимание поддержке покупателей, могут выделиться на фоне конкурентов. Плавный и информативный процесс покупки создает положительное первое впечатление и отличает вас от конкурентов. Приоритетное внимание поддержке покупателей подчеркивает вашу приверженность успеху клиентов, что способствует укреплению доверия и созданию положительной репутации бренда.

6 стратегий поддержки покупателей и их преимущества

1. Централизуйте информацию в удобной структуре

Предоставление информации в хорошо структурированном и легко доступном виде так же важно, как и сама информация.

Решения о покупке в B2B часто сложны и включают несколько заинтересованных сторон с разными приоритетами. Перегруженные покупатели разрозненной информацией могут запутаться и принять решение с задержкой.

Преимущества централизации информации в удобной форме:

• Улучшение понимания: Презентация информации в удобной форме позволяет покупателям легко понять ваш продукт или услугу, что повышает их уверенность при принятии решения о покупке.
• Упрощение сравнения: Централизация информации позволяет потенциальным покупателям легко сравнивать различные функции, варианты цен и преимущества вашего продукта или услуги с конкурентами, что помогает им принять обоснованное решение.
• Повышение доступности: Доступная и легко доступная информация позволяет покупателям изучать её в удобном для них темпе, улучшая процесс принятия решений.
• Снижение воспринимаемого риска: Легко доступные ресурсы, такие как FAQ, кейс-стадии и демо, могут снизить воспринимаемый риск покупки и увеличить уверенность, что повышает шансы на успешную сделку.
• Улучшение клиентского опыта: Организация контента в удобной форме снижает уровень разочарования от неорганизованного контента, увеличивая вероятность успешной покупки.

Оферта24 предоставляет персонализированные и удобные для пользователя контентные среды для каждого покупателя. Вы можете загружать все актуальные материалы по продажам, которые будут структурированы в соответствии с потребностями и приоритетами покупателей. Это требует от вас нулевых усилий, позволяя масштабно персонализировать поддержку покупателей.

2. Определите ключевых лиц, принимающих решения

Определение ключевых лиц, принимающих решения, позволяет вам взаимодействовать с нужными людьми на протяжении всего процесса продаж. Это помогает выстраивать более крепкие отношения с ключевыми заинтересованными сторонами, повышать их лояльность и укреплять общие деловые отношения.

Преимущества определения ключевых лиц, принимающих решения:

• Целевая коммуникация: Когда вы определяете ключевых лиц, принимающих решения в процессе покупки, вы можете адаптировать вашу коммуникацию и ресурсы поддержки покупателей к их конкретным потребностям и ролям. Это увеличивает эффективность и актуальность вашего сообщения, приводя к лучшему вовлечению и пониманию.
• Построение консенсуса: Определение ключевых лиц, принимающих решения, позволяет вам выявить потенциальных сторонников, которые могут выступить за ваше решение внутри компании. Предоставив сторонникам нужные ресурсы, вы можете облегчить внутренние обсуждения.
• Упрощение процесса продаж: Определение ключевых лиц, принимающих решения, позволяет вам понять иерархию принятия решений. Это позволяет вам приоритизировать взаимодействие с ключевыми лицами, принимающими решения, и влиятельными личностями, сосредоточив свои усилия на тех, кто оказывает наибольшее влияние на решение о покупке.
• Увеличение успеха: Определение ключевых лиц, принимающих решения, позволяет глубже понять группу покупателей. Это помогает предвидеть потенциальные проблемы, адаптировать стратегию соответственно и в конечном итоге повысить шансы на успешную покупку, учитывая потребности всех заинтересованных сторон.

3. Многоуровневая работа с заинтересованными сторонами

Многоуровневая работа улучшает ясность и целенаправленность коммуникации. Покупатели могут обращаться к наиболее релевантным специалистам в команде продавцов, что обеспечивает быстрое и эффективное решение их вопросов и проблем соответствующими экспертами.

Это снижает путаницу и задержки, упрощая процесс коммуникации.

Преимущества многоуровневой работы:

• Улучшенное сотрудничество: Заинтересованные стороны могут эффективно сотрудничать и обмениваться важной информацией, что позволяет более скоординированно и целенаправленно решать потребности и проблемы покупателей.
• Глубокое понимание потребностей: Покупатели могут подробно выразить свои требования и проблемы, в то время как продавцы могут глубже понять процесс принятия решений и внутреннюю динамику команды покупателя. Например, технический директор (CTO) команды покупателя может легко выразить свои опасения техническому директору команды продавцов. Они говорят на одном профессиональном языке и имеют больше шансов на взаимное понимание.
• Повышение эффективности: Многоуровневая работа устраняет необходимость передачи информации через разные каналы, прежде чем она достигнет нужных людей. Это обеспечивает более быстрое время отклика, более быстрое решение проблем и сокращение цикла продаж.
• Улучшение принятия решений: Открытая коммуникация и обмен знаниями способствуют получению покупателями доступа к более широкому кругу экспертизы и точек зрения. Команды продаж также могут адаптировать свой подход на основе более глубокого понимания приоритетов команды покупателя.

4. Разработайте совместные планы действий (MAP)

Совместные планы действий создают четкий план для покупателя и продавца на пути к принятию решения о покупке. Это устраняет путаницу, обозначая конкретные действия, этапы и обязанности для каждой стороны. Такое согласование обеспечивает работу всех участников на одну цель. Команда покупателей должна активно участвовать в разработке MAP.

Преимущества MAP:

• Улучшенная коммуникация и сотрудничество: Процесс разработки и рассмотрения MAP способствует открытому общению и сотрудничеству между командами покупателя и продавца. Это обеспечивает ясные ожидания, своевременные обновления и возможность оперативного решения любых проблем или преград.
• Создание доверия и прозрачности: Активное участие покупателя в создании MAP демонстрирует прозрачность и искренний интерес к его успеху. Это создает доверие и закладывает прочную основу для совместного партнерства.
• Повышение ответственности: Определение конкретных действий и сроков способствует ответственности с обеих сторон. Каждому возлагается ответственность за свою часть, что способствует продвижению процесса покупки и минимизирует риск задержек или несоответствий ожиданиям.
• Улучшение принятия решений: Сотрудничество при разработке MAP способствует обсуждению индивидуальных потребностей и ожиданий. Это позволяет обеим сторонам принимать более обоснованные решения. Проблемы могут быть выявлены и решены на ранних этапах.
• Сокращение циклов продаж: Четкие действия и этапы, предусмотренные MAP, снижают ненужные коммуникации, минимизируют задержки и позволяют обеим сторонам работать над определенной целью в течение установленного времени.

Для обеспечения эффективности ваших совместных планов действий важно разрабатывать их в совместной и удобной для пользователя среде. Использование таблиц может перегрузить покупателей и не обеспечивать видимость их вовлеченности.

Оферта24 предоставляет совместные цифровые рабочие пространства для продаж, где вы можете тесно работать с заинтересованными сторонами для разработки эффективного совместного плана действий. Вместо таблиц вы получаете более удобную среду с хорошо структурированными планами и индикаторами прогресса. MAP также могут быть сегментированы на этапы. Это предотвращает перегрузку и мотивирует покупателей, так как они видят свой прогресс.

Ваша команда также получает полный обзор вовлеченности команды покупателей. Вы можете видеть, на каком контенте они проводят время и выявлять, где они могут сталкиваться с трудностями. Эти данные позволяют вам оперативно реагировать и проактивно решать потенциальные проблемы.

5. Персонализируйте контент для продаж

Персонализированный контент устраняет избыток нерелевантной информации и позволяет покупателям быстро и эффективно находить конкретные ресурсы, которые им нужны.

Преимущества персонализированного контента:

• Увеличение вовлеченности: Персонализированный контент повышает запоминание информации и положительное восприятие вашего бренда. Адаптируя контент под конкретные потребности и интересы, вы выделяетесь на фоне избытка однообразной информации, с которым часто сталкиваются покупатели.
• Глубокое понимание: Адаптируя контент под конкретные проблемы покупателя, вы демонстрируете глубокое понимание их ситуации. Это повышает доверие и позиционирует вас как надежного советника, искренне заинтересованного в решении их уникальных потребностей.
• Улучшение принятия решений: Предоставляя релевантный и конкретный контент, покупатели получают четкое понимание того, как ваше решение решает их уникальные проблемы. Это приводит к более обоснованным выборам и повышает вероятность успешной покупки.

6. Измеряйте вовлеченность

Преимущества измерения вовлеченности:

• Проактивное решение проблем: Измеряя вовлеченность, вы можете своевременно выявлять и решать проблемы покупателей. Это предотвращает преграды в процессе принятия решений и позволяет предоставлять релевантные ресурсы, которые решают их конкретные опасения.

С Оферта24 вам не нужен аналитик данных для анализа вовлеченности покупателей. Вовлеченность покупателей с вашим контентом отслеживается в реальном времени, и данные отображаются в очень удобной структуре в цифровом рабочем пространстве для продаж. Оферта24 отправляет вам уведомления в реальном времени и предложения по дальнейшим действиям.

Инструменты поддержки покупателей на 2024 год

Персонализированный контент

Без контента поддержка покупателей невозможна. Контент для поддержки покупателей включает:

• Кейс-стадии
• Документация
• Учебные пособия
• Страницы/руководства по сравнению
• Страницы с ценами
• Вебинары
• Белые книги
• Видео с демонстрациями

Интерактивные калькуляторы ROI

Это облегчает покупателям визуализацию их возврата на инвестиции в ваше решение.

Цифровые рабочие пространства для продаж

Цифровые рабочие пространства для продаж позволяют предоставлять персонализированные совместные рабочие пространства для каждой команды покупателей. Они позволяют централизовать весь контент для продаж в одном доступном для покупателя окружении. Это обеспечивает единый источник истины, предотвращая несогласованность информации.

Оферта24 — это цифровое рабочее пространство для продаж, которое позволяет вам создавать такие персонализированные рабочие пространства (также известные как хабы) без лишних усилий. AI Оферта24 автоматически создает эти хабы и структурирует контент по продажам так, чтобы он соответствовал приоритетам покупателя.

Вы можете точно отслеживать вовлеченность покупателей с вашим контентом с помощью умной аналитики Оферта24. Это позволяет вам своевременно следить за наиболее релевантным контентом, чтобы поддерживать покупателя и ускорять процесс принятия решений.