Как измерить и ускорить скорость продаж

Скорость продаж — это важный показатель для компаний, которые хотят обеспечить устойчивый рост. Он предоставляет информацию о финансовом здоровье компании и служит дорожной картой для повышения эффективности продаж и ускорения роста доходов.
Будь вы стартапом или крупным предприятием, понимание и оптимизация скорости продаж — это разница между стагнацией и ростом.
В этом посте мы обсудим скорость продаж, факторы, влияющие на скорость продаж, и советы по её увеличению.

Что такое скорость продаж?

Скорость продаж — это показатель того, насколько быстро потенциальные клиенты движутся по воронке продаж и превращаются в платящих клиентов. Она вычисляет, сколько дохода ваша компания может сгенерировать за определённый период времени.
Эта метрика предоставляет данные о финансовом состоянии компании и её эффективности в продажах.
Высокая скорость продаж указывает на следующее:

• Эффективную работу отдела продаж
• Здоровое управление воронкой продаж
• Сильное соответствие продукта рынку

Мониторинг и анализ скорости продаж позволяют получить ценные инсайты для оптимизации процесса продаж, улучшения генерации лидов и ускорения роста доходов.

Как рассчитать скорость продаж

Важно отметить, что идеальная скорость продаж для сделок с малыми, средними и крупными предприятиями будет различаться. Необходимо сегментировать каждую из этих сделок и рассчитывать их скорость отдельно.
Вот формула для расчета скорости продаж:
Скорость продаж = Количество возможностей × Стоимость сделки × Процент выигрышей / Продолжительность цикла продаж
4 фактора, составляющие скорость продаж
Эти факторы следует учитывать при постановке целей для вашей команды продаж:
1. Количество возможностей:
Большое количество возможностей увеличивает шансы на закрытие сделок и увеличение дохода. Это также позволяет лучше оценить потенциал вашей команды продаж, чтобы точно прогнозировать продажи и выявлять области для улучшения.
Однако важно убедиться, что лиды в вашей воронке продаж квалифицированы. Вы можете использовать методы квалификации, такие как Сэндлер или MEDDIC, чтобы исключить неквалифицированные лиды.
Имея большое количество возможностей в вашей воронке, необходимо масштабировать усилия вашей команды продаж, чтобы они были должным образом поддержаны.
Оферта24 позволяет увеличить эффективность вашей команды продаж в 2 раза, создавая персонализированные цифровые пространства для каждого потенциального клиента. Это позволяет централизовать все материалы по продажам и отслеживать вовлеченность потенциальных клиентов в режиме реального времени.
Эта информация позволяет вашей команде продаж применять целенаправленные стратегии последующих действий, которые обеспечивают ценность для потенциальных клиентов на каждом этапе их пути к покупке, что помогает выстраивать процесс, соответствующий их целям.
2. Коэффициент конверсии:
Его также называют "процент выигрышей" — это процент возможностей, которые превращаются в платящих клиентов.
Формула для расчета коэффициента конверсии:
Коэффициент конверсии = Общее количество выигранных сделок/общее количество квалифицированных возможностей.
Коэффициент конверсии отражает способность вашей команды продаж переводить лиды в разряд платящих клиентов. Высокий коэффициент конверсии указывает на то, что ваша команда эффективно проводит сделки через воронку продаж. При высокой конверсии на каждом этапе сделки проходят через воронку быстрее, что сокращает общую продолжительность цикла продаж и ведет к ускорению генерации дохода.
Как оптимизировать коэффициент конверсии:

• Согласуйте действия команд маркетинга и продаж с профилем идеального клиента.
• Дайте вашим меджерам по продажам возможность оперативно решать потребности клиентов и их возражения. Это поможет вести лидов к конверсии.
• Обеспечьте вашу команду продаж необходимыми инструментами и обучением для эффективного перевода лидов. Это включает в себя: методы продаж, знание продукта, CRM и цифровые комнаты продаж.

3. Средняя продолжительность цикла продаж:
Это среднее количество дней, необходимое вашей команде продаж для перевода лида в разряд платящего клиента.
Формула для расчета средней продолжительности цикла продаж:
Средняя продолжительность цикла продаж = Общая продолжительность цикла продаж/количество выигранных сделок за этот период.
Быстрое закрытие сделок позволяет вашим менеджерам по продажам освободить время для фокусирования на новых лидах, что потенциально увеличивает количество сделок, которыми они могут управлять со временем.
Как сократить цикл продаж и увеличить скорость:

• Исключите ненужные шаги или задержки в вашей воронке продаж. Это может включать автоматизацию задач, улучшение коммуникации или предоставление менеджерам по продажам возможности быстрее принимать решения.
• Обеспечьте вашу команду продаж необходимыми инструментами и обучением для эффективного продвижения лидов по воронке.

4. Средний размер сделки:
Средний размер сделки рассчитывается по следующей формуле:
Средний размер сделки = Общий доход от закрытых сделок/количество закрытых сделок.

• Это помогает оценить эффективность вашей команды продаж в закрытии сделок определенного размера.
• Знание вашего среднего размера сделки помогает эффективно распределять ресурсы. Например, вы можете инвестировать больше времени и ресурсов в поддержание лидов, которые имеют потенциал для заключения более крупных сделок.
• Это позволяет делать обоснованные прогнозы по будущим продажам на основе исторических данных и текущей воронки продаж.

Почему стоит оптимизировать скорость продаж?

• Более высокая скорость продаж показывает, что сделки заключаются быстрее, а доход увеличивается.
• Оптимизация скорости продаж позволяет выявлять и устранять препятствия в вашей воронке продаж, что приводит к более эффективной работе команды.
• Оптимизация процесса продаж для увеличения скорости позволяет более эффективно распределять ресурсы. Ваши сотрудники будут тратить меньше времени на некачественные лиды и сосредоточатся на развитии высокопотенциальных возможностей. Например, компании используют Оферта24 для получения в реальном времени данных о вовлеченности потенциальных клиентов в материалы по продажам. Это помогает сотрудникам выбрать правильную стратегию последующих действий и определить лучшее время для связи с потенциальными клиентами.

Если сотрудники замечают, что интерес к материалам по продажам слабый или отсутствует, это может быть тревожным сигналом.

• Отслеживание скорости продаж дает ценные данные о потенциале вашей воронки продаж. Это позволяет точнее прогнозировать продажи, что способствует принятию обоснованных бизнес-решений и эффективному управлению ресурсами.
• Мониторинг скорости продаж позволяет оценить эффективность ваших стратегий продаж. Вы можете выявить области для улучшения и внести изменения, основанные на данных, чтобы оптимизировать ваш подход для максимального результата.

Как увеличить скорость продаж
1. Создайте больше возможностей:
Когда вы создаете больше возможностей и увеличиваете свою воронку продаж квалифицированными лидами, скорость продаж естественным образом возрастет.
Как создать больше возможностей:

• Увеличьте генерацию лидов: Определите каналы, где находятся ваши идеальные клиенты, и сосредоточьте усилия там.
• Улучшите квалификацию лидов: Убедитесь, что ваши команды маркетинга и продаж согласованы в том, что делает лида квалифицированным. Это гарантирует, что ваши менеджеры по продажам тратят время на тех лидов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.
• Исследуйте новые рынки: Рассмотрите возможность выхода на новые сегменты клиентов.
• Быстро реагируйте на лидов.

2. Увеличьте среднюю стоимость сделки:
Как увеличить среднюю стоимость сделки:

• Апселлинг и кросс-селлинг:

Определите возможности для апселлинга и кросс-селлинга. Обучите продавцов выявлять возможности для предложения дополнительных продуктов или услуг, дополняющих первоначальную покупку клиента. Это может включать предложения по улучшению плана, добавлению дополнительных функций или сопутствующих продуктов.
Оферта24 предоставляет вашей команде возможность получать данные в режиме реального времени о поведении клиентов и их пути к покупке. Это позволяет вашим продавцам выявлять сигналы для апселлинга и предлагать их в нужное время.

• Ориентация на высокоценных клиентов:

Сосредоточьте усилия на лидах с большими бюджетами. Инвестируйте время в построение крепких отношений с ключевыми лицами, принимающими решения в крупных компаниях, что может привести к крупным сделкам.

• Оптимизация стратегий ценообразования и продаж:

Внедряйте ступенчатые структуры ценообразования, предлагающие скидки на более крупные покупки. Это может стимулировать клиентов к приобретению большего объема товаров. Сосредоточьтесь на ценообразовании, основанном на ценности, которую ваши продукты и услуги приносят клиенту.

• Успех клиентов:

У каждого покупателя свои цели. Использование универсального процесса адаптации для каждого покупателя может привести к их уходу. Тем не менее, вам нужно разработать процесс адаптации таким образом, чтобы ваша команда оставалась эффективной, предоставляя при этом высококачественный опыт для каждого клиента.
Оферта24 позволяет предоставлять адаптационный опыт, ориентированный на цели клиента, без необходимости увеличения числа сотрудников службы поддержки. Вы можете отслеживать активность клиентов в реальном времени и определять возможности для апселлинга, что может увеличить пожизненную ценность клиента.
3. Повышение коэффициента закрытия сделок:
Согласно данным Gartner, 77% покупателей сообщают о сложном процессе покупки. Это значит, что бизнес, который упростит процесс для клиентов, получит конкурентное преимущество.
Используйте инструменты поддержки покупателей, такие как Hubforce, чтобы обеспечить ваших клиентов контентом и материалами, которые помогут им лучше понять ваше ценностное предложение и принять правильное решение. Вместо отправки разрозненных PDF-файлов и ссылок вы можете централизовать весь контент в цифровом пространстве и отслеживать активность клиентов в реальном времени.
4. Сократите длину цикла продаж:

• Выявите и устраните проблемные места в процессе продаж, которые замедляют сделки: Среднестатистический менеджер по продажам тратит 30% своего времени на подготовку, отправку и обновление документов и презентаций. Вы можете автоматизировать этот процесс с помощью Оферта24, чтобы ваши продавцы могли сосредоточиться на более доходных задачах.
• Понимание процесса принятия решений клиентом: Четко определите процесс принятия решений для клиентов. Знание того, кто должен быть вовлечен и какие одобрения необходимы, поможет избежать задержек в закрытии сделок.
• Используйте взаимные планы действий: Установите четкие ожидания и планы действий после встреч или предложений. Это поддерживает динамику и предотвращает застой сделок.

Как увеличить скорость продаж с помощью Оферта24
Оферта24 позволяет сократить длительность цикла продаж, предоставляя персонализированный опыт покупки для каждого клиента.
Вместо того, чтобы отправлять множество ссылок и PDF-файлов по электронной почте, Оферта24 позволяет централизовать все материалы по продажам в персонализированном окружении.
Это позволяет принимающим решения просматривать нужный контент в нужное время. Оферта24 также позволяет отслеживать взаимодействие потенциальных клиентов с материалами по продажам в реальном времени.
Это означает, что вы можете следить за тем, что важно для каждого лица, принимающего решение, и следовать за ним своевременно и целенаправленно.
Ускорьте ваш процесс продаж, создав 5 цифровых комнат продаж Оферта24 бесплатно, или запишитесь на демонстрацию.